Conversion Rate Optimierung
Die systematische Arbeit daran, aus dem vorhandenen Traffic mehr Abschlüsse zu holen. Kurz CRO.
Definition
Conversion Rate Optimierung ist der Versuch, aus dem Verkehr, den du ohnehin hast, mehr Abschlüsse zu machen. Nicht mehr Besucher, sondern ein besseres Verhältnis.
Der Ablauf ist immer derselbe. Zuerst messen, wo Menschen aussteigen. Dann eine Hypothese formulieren, die eine Ursache benennt und nicht nur eine Idee. Dann eine Änderung bauen, gegen die alte Fassung testen und erst nach dem Ergebnis ausrollen.
Die Hypothese ist der Teil, den viele überspringen. „Wir machen den Button grün“ ist keine, „Nutzer brechen im Versandschritt ab, weil die Kosten erst dort auftauchen“ schon. Die zweite Formulierung sagt dir auch, woran du erkennst, ob du recht hattest.
Die Datengrundlage kommt aus zwei Richtungen: quantitativ aus Analyse und Funnel-Auswertung, qualitativ aus Session-Aufzeichnungen, Umfragen und Gesprächen mit dem Kundenservice.
Warum das für dich zählt
CRO wirkt anders als Kanalarbeit. Eine Verbesserung im Bestellprozess hilft jedem Kanal gleichzeitig, dem bezahlten wie dem organischen, heute und in einem Jahr. Ein besserer Klickpreis hilft nur dieser einen Kampagne.
Bei steigenden Klickpreisen ist das oft der günstigere Hebel. Wer zwanzig Prozent mehr Abschlüsse aus demselben Traffic holt, hat dasselbe erreicht wie mit zwanzig Prozent mehr Budget, nur ohne die Zusatzkosten.
Die Grenze ist der Traffic. Ohne ausreichend Abschlüsse dauert jeder saubere Test Monate. Dann ist CRO trotzdem sinnvoll, aber als Handwerk mit Nutzerbeobachtung statt als Statistik.
Wie wir damit arbeiten
Wir fangen dort an, wo die meisten Menschen verloren gehen, nicht dort, wo die Meinungen am lautesten sind. Das ist oft unspektakulär: Ladezeit, Formularlänge, unklare Versandkosten, fehlende Zahlart.
Jede Änderung bekommt eine Hypothese und eine vorher festgelegte Kennzahl. Belegt wird über A/B-Tests, wo die Fallzahl reicht. Reicht sie nicht, sagen wir das, statt eine Verbesserung zu behaupten, die nur Rauschen war.
Damit zahlt CRO direkt auf mehr Umsatz und mehr Leads ein. Die Grundlagen dazu stehen unter Conversion Rate und Landingpage.
Häufige Fragen
Wo fange ich an?
Am größten Loch im Funnel. Schau dir an, wie viele Menschen von Schritt zu Schritt weiterkommen, und arbeite an dem Schritt mit dem größten Abfall, nicht an dem, der am einfachsten zu ändern wäre.
Wie viel Traffic brauche ich für CRO?
Für belastbare Tests einige hundert Conversions im Monat. Darunter arbeitest du mit Nutzerbeobachtung, Heuristiken und gesundem Menschenverstand, und rollst Änderungen ohne statistischen Beweis aus.
Bringt die Farbe des Buttons wirklich etwas?
Selten. Solche Tests sind populär, weil sie leicht umzusetzen sind. Die großen Effekte liegen bei Ladezeit, Klarheit über Kosten, Auswahl der Zahlarten und der Passung zwischen Anzeige und Zielseite.
Wie lange dauert es, bis CRO wirkt?
Der erste Test läuft zwei bis vier Wochen. Spürbar wird es meist nach dem dritten oder vierten ausgerollten Ergebnis, also nach etwa einem Quartal.
Wer sollte das machen?
Jemand mit Zugriff auf Daten und auf die Website. CRO scheitert selten an Ideen und fast immer daran, dass niemand die Änderung umsetzen kann.
Wo fange ich an?
Am größten Loch im Funnel. Schau dir an, wie viele Menschen von Schritt zu Schritt weiterkommen, und arbeite an dem Schritt mit dem größten Abfall, nicht an dem, der am einfachsten zu ändern wäre.
Wie viel Traffic brauche ich für CRO?
Für belastbare Tests einige hundert Conversions im Monat. Darunter arbeitest du mit Nutzerbeobachtung, Heuristiken und gesundem Menschenverstand, und rollst Änderungen ohne statistischen Beweis aus.
Bringt die Farbe des Buttons wirklich etwas?
Selten. Solche Tests sind populär, weil sie leicht umzusetzen sind. Die großen Effekte liegen bei Ladezeit, Klarheit über Kosten, Auswahl der Zahlarten und der Passung zwischen Anzeige und Zielseite.
Wie lange dauert es, bis CRO wirkt?
Der erste Test läuft zwei bis vier Wochen. Spürbar wird es meist nach dem dritten oder vierten ausgerollten Ergebnis, also nach etwa einem Quartal.
Wer sollte das machen?
Jemand mit Zugriff auf Daten und auf die Website. CRO scheitert selten an Ideen und fast immer daran, dass niemand die Änderung umsetzen kann.